熱門精品專業聯通CDMA營銷轉型
本報記者 郭冬穎 北京報道
G網156號段營銷狂風刮起之際，聯通C網也在進行著幾年來的最大一次營銷改革。
聯通相關人士向《華夏時報》記者透露， C網的改革涉及資費、手機補貼政策、渠道轉型等諸多方面。
補貼政策大變身
10月17日，中國聯通C網營銷部副總經理李曉民證實了聯通C網終端補貼政策已經開始全新變革。
“聯通已經推出了全新的補貼政策，新政策改變了以往與手機基價掛鉤的補貼模式，采用國際通用的補貼形式，根據套餐、在網時間、預存話費等不同指標對新老用戶分別給予補貼，優惠幅度增大，靈活性變強。”李曉民表示。
據悉，調整用戶補貼政策后，C網用戶只需向聯通承諾每月固定的最低話費消費額度，并承諾在網一年以上，就可以獲得其所承諾消費話費一定比例(30%-50%)的補貼金額。
中國聯通的一份內部材料顯示，本次推出的新補貼政策主要有兩種形式。一種是針對購買CDMA手機的新用戶，根據用戶選擇的資費套餐、協議期限，給予不同額度的補貼。這種新的補貼政策使用戶享受優惠的門檻降低，不需要太高的條件就可以享受補貼，并且使用補貼購買手機不限機型。
另一種補貼方式是結合CDMA五周年的活動，為預存話費的老用戶提供存話費補貼。根據預存話費額度，補貼的金額可以直接用在話費優惠上，或者用來購買手機、上網卡、電話卡等聯通相關產品，用戶使用的靈活性更強。
上述補貼政策與以前的思路相差甚遠。
一石三鳥
聯通的CDMA補貼政策是幾乎所有CDMA手機用戶都熟悉的，即購買CDMA手機時，聯通以話費作為回饋，進行補貼，為用戶節省不少費用。
成也蕭何，敗也蕭何。這種補貼政策對于用戶、代理商、手機制造商三個方面都已不適應。
在聯通G、C兩網營銷分拆之前，李曉民是聯通市場營銷部副總經理，目睹了聯通C網營銷政策的變革。
他說，“過去辦理終端補貼政策的用戶相信都有這樣的經驗，一款終端補貼套餐往往只對應一兩款指定手機可選，看在每月話費合適的份上，喜歡不喜歡都得接受。這樣的情況下，CDMA終端也不能真正受到市場檢驗”。
他認為改革是為了取得一石三鳥的效果。
“在這種終端補貼政策下，往往是聯通指定一些手機作為補貼終端，代理商只有賣這些指定的手機才可以獲得一定的補貼。在CDMA發展初期，CDMA終端品種少、價格高的情況下這種補貼確實是有一定優勢，用戶也在這樣的補貼政策下獲得實惠。”這是他總結的對用戶的益處。
對于代理商而言，隨著CDMA手機種類日益豐富，價格也日益走低，代理商希望賣豐富多彩的手機吸引用戶，因此新的補貼政策適時出臺，不再與終端掛鉤。對于廣大代銷商來說，只要是賣聯通業務就可以獲得補貼，而不必受賣哪些手機的限制，能夠激勵代銷商更積極地參與。同時，補貼政策的轉變也讓代銷商真正轉變意識，促進從賣手機轉為賣聯通業務。
另一個關鍵要素是手機廠商，李曉民認為，“如今，補貼政策不與終端掛鉤，不僅能夠促進更多終端廠商的廣泛參與，更能夠促進終端進一步進行市場化，CDMA終端也必將在用戶的挑選與挑剔中成長、成熟”。
試水電視購物
比C網用戶補貼改革更驚人的是渠道改革，尤其是作為一個電信運營商，聯通一腳跨進了電視購物這個禁區。
十月黃金周開始，聯通CDMA電視購物廣告在一些電視臺上鋪天蓋地，令人瞠目結舌。
李曉民證實，兩周來，在遼寧、河北、江西三省衛視和遼寧地方電視臺進行了試播。這一舉措可謂開創了電信業務電視營銷的先河，打造了一種新的銷售渠道。
而中國聯通的合作對象是橡果國際。其在全國凍結了150萬個電話號碼資源，為電視營銷建立了開放式的號碼庫，并制定了幾款全國統一的商旅套餐，由橡果國際投放電視購物廣告，進行CDMA業務銷售。
一位知情人士透露了雙方合作的具體細節：電視營銷的號碼庫中每個地市的號碼多達幾千個，像北京、上海這樣的大城市甚至多達一萬個，保證號碼后四位從0000-9999的連續號。用戶只要撥打電視購物中的全國統一銷售電話，即可在本地號碼庫幾千至一萬個號碼中進行開放式選擇。
橡果國際在收到用戶訂單時，其電視營銷管理平臺會發送電子指令給聯通當地分公司，當地分公司進行電話號碼資料的錄入與開戶，并發出竣工指令，隨后橡果國際進行發貨的物流配送，而中國聯通總部則實時監控整個處理狀態。用戶簽收收貨后將立即可以打電話。
“效果很好，用戶很踴躍。”聯通內部一位人士認為初期顯露出了成功跡象。他認為電視購物解決了以前渠道的一些問題。
“這種新的營銷模式，不僅能夠擴大到聯通C網其他全國統一性產品，例如在電視購物中銷售CDMA無線上網卡、如意通充值卡，此外還有CDMA眾多增值業務如掌上股市等；同時這種銷售模式還可以復制到互聯網和其他電子渠道。”聯通一位人士如此透露。
顯然，聯通C網正在經歷一場全新的變革。
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