本報記者 侯繼勇

　　“中國有中國的命題，這是讓跨國公司高管難解的命題。”有人如此概括在飛速發展的中國市場上打拼的跨國公司高管們的命運。1月14日，剛剛上任8個月的SAP大中華區CEO李文俐成為了2008年第一位離職的IT界跨國公司高管。

　　當日，SAP向記者確認了李文俐已經離職的消息，稱其“希望多花時間陪伴家人”，其職位暫由SAP北亞區(包括中國大陸、中國香港、中國臺灣、韓國)總裁兼CEO紀秉盟兼任。不過，SAP沒有公布李文俐的繼任者。

　　去年5月，SAP大中華區CEO西曼升任SAP北亞區董事長，李文俐接任SAP大中華區CEO。去年11月，西曼離職，紀秉盟接任了SAP北亞區董事長。

　　現在李文俐離職，SAP將北亞區拓展的重任全部交給了紀秉盟。此前，西曼一直長期負責SAP中國業務，西曼、李文俐先后離職后，代表西曼時代的徹底結束。

　　紀秉盟在甲骨文供職16年，其中12年在亞太區工作，曾任Oracle亞太區應用產品業務部高級副總裁，甲骨文全球金融服務行業主席。

　　一位業內資深人士透露，由于紀秉盟有很好的行業背景，SAP可能不再設立大中國區總裁，由紀秉盟一直兼任。

　　業績不符預期？

　　“西曼、李文俐先后離職有一個共同原因是SAP在中國區的增長與預期不符。”上述人士認為，盡管中國是SAP在全球增長最快的區域，但與本土管理軟件廠商相比，SAP正由市場領導者轉變為市場跟隨者，市場份額已經排在用友、金蝶之后。

　　根據賽迪顧問去年初發布的《2006-2007年中國管理軟件品牌競爭力研究年度報告》，2006年，中國管理軟件市場規模總量達到71.36億元，SAP位列中國管理軟件市場第三，市場份額為10.2%，前兩名的用友、金蝶則分別為21%、10.3%，新中大以6.8%位列第四。

　　2006年金蝶首度超過SAP，成為行業第二。歷史如此相似，2002年，用友首度超過SAP，成為行業第一。SAP進入中國將近10年，在很短的時期內做到第一，又在長達5年的時間內降到第三。

　　西曼是SAP上升期的功臣。那時他怎么也不會想到SAP的業績會日趨下滑，出任SAP北亞區董事長的時光會成為其在SAP的最后歲月。

　　2002年是一個SAP的轉折點，據賽迪的數據，當年用友ERP銷售額達3.32億元，占市場總額的21.6%；SAP銷售額為2.08億元，占市場總額的13.5%；金蝶和Oracle的銷售額分別為1.92億元和0.98億元，占市場總額的12.5%和6.4%。

　　這份報告當日曾引起SAP的強烈質疑，但5年后，用友仍是第一名，而SAP不僅未能奪取第一，更未能保住第二。2006年，SAP已經成為市場第三。2002年時，西曼因前功繼續負責大中華區業務，2006年之后，SAP總部希望改弦更張。

　　SAP總部之所以希望改弦更張，與SAP對中國的期望有關。目前，中國的空調、DVD機、照相機、筆記本電腦等700多種產品出口量居世界第一位，每小時向世界各地輸出貨物價值平均超過1億美元。在這樣的大背景下，制造業信息化最大的市場在中國。

　　賽迪顧問的軟件分析師陳麗英認為，SAP是全球管理軟件領袖廠商，SAP希望在中國獲得絕對大的話語權。

　　SAP曾對李文俐繼任寄予厚望，李文俐也表示，他上任的第一重任是把業績做好。截至2007年7月，李文俐向總部交上一份看上去頗為不錯的答卷——第二季度中國的軟件收入增長84%，而同期亞太區增長是31%，全球則是21%，他則希望中國成為SAP全球業績增長最快的國家。在其任期內，SAP在鋼鐵、船舶、電力、醫藥等行業都有不錯的表現。此外，還簽下了上海申能、西北電力、上海寶鋼、西北電網、中石化、鴻祥藥業等大客戶。

　　在離職聲明中，SAP如此評價李文俐：“在SAP供職18年，成績斐然”。

　　但上述業內人士認為，用通常的眼光看，李文俐確實成績斐然，但SAP對中國有更高的期望，這是西曼、李文俐先后離職的原因，該人士表示，如果這個期望有一個具體的標準，那就是超越本土廠商用友、金蝶，成為行業第一。

　　本土化難題

　　“與用友、金蝶相比，SAP面臨全球定價和本土化渠道(合作伙伴)問題。”陳麗英認為，在這兩方面，用友、金蝶、新中大都比SAP靈活，而且更具中國特色。

　　所謂全球定價問題，即SAP大中華對產品沒有定價權，而中國信息客戶均屬中小企業，大多從事利潤較低的制造業，對價格十分敏感，在美國、歐洲甚至日本，SAP的價格不會引起用戶敏感，但在中國的中小制造型企業那里，則十分敏感。

　　另外，SAP的產品適合集團型大企業，而不適合中小企業。SAP早期成為中國市場的領導型廠商，原因是早期信息化企業多為大型企業，而最近5年，大批中、小企業開始信息化，市場增量主要來自于中小企業信息化，SAP因此相對下滑。

　　在渠道上，SAP是面對大型客戶的銷售體系，一對一的關系型銷售較多。而用友、金蝶則大面積撒網，早期在全國各地開辦分公司，分公司職能包括銷售、咨詢、實施；后期分公司的職能還包括了發展各種獨立軟件開發商成為合作伙伴，建立一個管理軟件生態鏈。

　　用友軟件董事長王文京表示，中國制造與德國制造、美國制造、日本制造都不一樣，中國的制造型企業的管理有自己的特色，而中國的管理軟件需要適合這樣的管理特色，SAP適用的是德國制造，用友適應的才是中國制造，這是用友這樣的本土軟件崛起的原因。

　　陳麗英也認為，中國與其他市場不一樣，在日本、歐洲都沒有一家公司與SAP競爭，而在中國，由于本地市場足夠大，足夠養活大的本土軟件公司與SAP競爭，“中國市場與美國相仿，是大型經濟體，'大型經濟體效應'是SAP在中國面臨強大競爭的原因”。

　　陳麗英表示，李文俐在過去半年多做了許多改變，比如去年8月，SAP針對SAP Business One管理軟件提供兩種促銷套餐“敏捷財務”和“全效管理”，采取付年費的方式，只需不到10萬元起，中小企業用戶就可以得到SAP大師級的管理解決方案。

　　其中，“全效管理”套裝，包含業務流程管理、銷售與分銷、采購與庫存、財務管理、客戶關系管理、生產管理、人力資源管理、報表、成本控制和物料管理等模塊“，”敏捷財務“套餐，是包括會計財務功能為核心，集中了應收/應付、成本會計、財務報告、交易記錄、財務核算、發票管理、現金流量表、外匯計算等模塊。

　　在渠道方面，去年11月，SAP首次將SAP全球技術研發者大會放在上海舉行，吸引來自亞太區的合作伙伴，加入SAP社區網絡。SAP社區網絡成為是SAP幫助客戶、合作伙伴、開發人員和雇員與全球各地的IT和商務專家建立聯系的平臺，以此分享SAP解決方案和企業SOA相關的最佳實踐和專門技術。

　　去年6月，SAP與杭州新世紀信息技術股份有限公司簽署了Software Solution Provider(SSP)增值分銷商合作協議，正式授權杭州新世紀公司經銷SAP NetWeaver。由此，杭州新世紀公司成為了SAP在中國的首家獨立NetWeaver SSP增值分銷商。

　　陳麗英表示，李文俐的上述策略即將取得效果，在新的排名中，SAP即將上升，”不過SAP還需要更好的成績，還需要比李文俐更優秀的繼任者”。