熱門精品專業(yè)<計算機(jī)世界>報記者 何源 林堯
惠普 方案整合 全程助力
2007年12月19日，惠普聯(lián)合微軟、英特爾和清華大學(xué)正式啟動了專注于中國中小企業(yè)市場的惠普“全程助力”計劃。該計劃整合多種產(chǎn)品線，以中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)和管理需求為核心，為其完整的生命周期提供信息技術(shù)支持和解決方案。
此次“全程助力”計劃是繼惠普在亞太區(qū)成功實施一年后，正式落地中國。方案整合與全生命周期跟蹤無疑是“全程助力”計劃的最大亮點，也是惠普與其他廠商逐鹿中小企業(yè)市場的優(yōu)勢。中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)副總裁兼總經(jīng)理張永利表示，中小企業(yè)的需求在不斷變化，簡單的“計算機(jī)盒子”早已不能滿足其需求，它們需要量身定制的解決方案。
此次“全程助力”計劃分為選擇、使用、保護(hù)和過渡4個階段。
在選擇階段，惠普將整合服務(wù)器、工作站、打印機(jī)、臺式機(jī)、筆記本電腦等多個產(chǎn)品線，為中小企業(yè)設(shè)計出超過200種行業(yè)解決方案，并通過全國420多個城市、3000家零售店面，以及一萬多家渠道商，將這些解決方案快速傳遞到中小企業(yè)。在使用階段，惠普將聯(lián)合清華大學(xué)等多家合作伙伴，為中小企業(yè)提供IT培訓(xùn)、技術(shù)支持、軟件應(yīng)用等服務(wù)。而在保護(hù)階段，覆蓋中國260多個城市的300多家惠普金牌服務(wù)中心將為中小企業(yè)提供IT 運營服務(wù)。在中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的過渡階段，惠普也將通過金融租賃提供金融支持。2008年，“全程助力”將覆蓋華北、華東、華南等8大區(qū)的600個城市，以及包括制造、金融、服務(wù)等在內(nèi)的十幾個行業(yè)。
此次惠普攜方案整合再度深入中小企業(yè)市場，可謂來勢洶洶。那么，中小企業(yè)到底需不需要解決方案呢？
計世資訊數(shù)據(jù)顯示，目前，中國沒有實施信息化的中小企業(yè)比例為36%，而在64%已經(jīng)普及信息化的企業(yè)中，有一半的企業(yè)一年的信息化投資規(guī)模在5萬元以下。計世資訊通用產(chǎn)品研究部主任郭暢認(rèn)為，中小企業(yè)越來越呈現(xiàn)出復(fù)雜的需求性，同一企業(yè)的不同部門，甚至不同崗位都有著不同的產(chǎn)品需求，單一的產(chǎn)品和方案很難實現(xiàn)對中小企業(yè)的全程關(guān)注。
眾所周知，中小企業(yè)市場浩如煙海，全國4200萬家中小企業(yè)，每5年就有70%的企業(yè)是新生企業(yè)，企業(yè)的平均生命周期是3.5年。解決方案如何面對這些數(shù)量龐雜、行業(yè)眾多、更新頻繁的中小企業(yè)呢？
“中小企業(yè)也需要細(xì)分看市場，在不同的生命周期有不同的服務(wù)重點。” 中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)市場部及中小企業(yè)客戶群總監(jiān)蕭振義說。惠普將目標(biāo)客戶群按規(guī)模分為3種：50人以下的小型企業(yè)、500人左右的中型企業(yè)和500至1000人的大型企業(yè)。針對小型企業(yè)，惠普將提供打包的解決方案，而面對中型企業(yè)，則輸入行業(yè)方案，包括移動解決方案和安全系統(tǒng)。大型企業(yè)信息化需求往往比較成熟，它們需要細(xì)分垂直行業(yè)的定制解決方案。
惠普目前在中小企業(yè)市場排名第二，位列聯(lián)想之后。業(yè)界人士認(rèn)為，此次惠普高調(diào)攜“全程助力”計劃大規(guī)模進(jìn)軍中小企業(yè)，將使得IT廠商對中小企業(yè)的爭奪更加白熱化。惠普的產(chǎn)品線方案整合勢必成為吸引中小企業(yè)的亮點，但是如何打造中小企業(yè)適合的方案，而不是“曲高和寡”，如何將產(chǎn)品方案通過渠道和服務(wù)切實落在中小企業(yè)身上，將是對惠普的挑戰(zhàn)。
戴爾 品牌牽引 渠道加力
中小企業(yè)一直是戴爾的重點銷售目標(biāo)。在近日舉辦的戴爾OptiPlex系列商用臺式機(jī)新品發(fā)布會上，戴爾OptiPlex商用臺式機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理張壘對記者表示， OptiPlex商用臺式機(jī)一方面將繼續(xù)擴(kuò)大在大型企業(yè)客戶中的銷售，另一方面也將面向一部分中小企業(yè)客戶。
今年以來，戴爾公司幾乎在所有的產(chǎn)品發(fā)布會中都會強(qiáng)調(diào)其對中小企業(yè)市場的重視。7月13日，戴爾更是首次推出了其面向中小企業(yè)的統(tǒng)一品牌Vostro。Vostro品牌產(chǎn)品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項簡便易用的工具，可以解決缺乏專門IT人員的企業(yè)最關(guān)心的數(shù)據(jù)備份、PC性能和健康，以及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)支持等關(guān)鍵問題。戴爾方面稱，Vostro(拉丁語“你的”)系列產(chǎn)品與服務(wù)的推出，成為戴爾公司發(fā)展中的一座里程碑。
據(jù)了解，戴爾推出Vostro品牌之前，還專門針對中小企業(yè)需求做了一項調(diào)查。這項調(diào)查由戴爾與國際小企業(yè)委員會共同發(fā)起，覆蓋12個國家，面向小企業(yè)所有者和決策層。調(diào)查顯示，小企業(yè)用戶使用信息技術(shù)的首要原因是更好地服務(wù)于他們的客戶，75%的受訪者表示有限的預(yù)算制約了他們?nèi)U(kuò)展IT資源。而當(dāng)他們進(jìn)行IT投資時，產(chǎn)品的易用性、數(shù)據(jù)管理能力及安全性成為左右他們決策的前3項要素。
此外，這些小企業(yè)客戶清楚地提出了他們的需求：他們需要簡單易行的解決方案，因為他們沒有全職的IT員工，無論多復(fù)雜的IT產(chǎn)品均由他們自己安裝；他們最頭疼的事情莫過于管理技術(shù)成本、產(chǎn)品過于復(fù)雜導(dǎo)致他們太過依賴于外部公司提供支持，以及新電腦上安裝了試用軟件。
這些小企業(yè)客戶的需求與中國中小企業(yè)的需求大致相似。如果在以往，戴爾可能會針對全球中小企業(yè)市場需求推出完全一致的產(chǎn)品。但是今年卻不同，今年3月，剛剛才重回CEO位置上的邁克爾·戴爾親自來中國發(fā)布了EC280低價電腦，EC280是專門針對中國入門級用戶和追求投資效益最大化的小型企業(yè)的，它的推出填補(bǔ)了長期以來戴爾家用和小型商用臺式機(jī)機(jī)型上面的一個空白，在市場上引起了強(qiáng)烈的反應(yīng)。
除了產(chǎn)品之外，通向中小企業(yè)的渠道也相當(dāng)重要。但是，渠道對于一直堅持直銷的戴爾來說，是一塊短板。今年9月，戴爾宣布與國美結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，截至目前，戴爾電腦已經(jīng)進(jìn)入國美的約70家店面進(jìn)行銷售。而在戴爾日前舉辦的第三季度財報媒體溝通會上，戴爾亞太區(qū)總裁史蒂芬·菲利斯更是語出驚人，他向記者表示，目前戴爾的業(yè)務(wù)主要集中在一二級市場，將來戴爾的業(yè)務(wù)將深入到3～6級市場；目前戴爾直接覆蓋的城市為45個，將來戴爾業(yè)務(wù)將覆蓋到全國1000個城市。
戴爾公司副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)還向記者表示，無論從銷售團(tuán)隊、售后服務(wù)還是市場推廣方面，Vostro產(chǎn)品都將由一個完全獨立的團(tuán)隊來完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團(tuán)隊。在1～3級市場，戴爾將用直接銷售團(tuán)隊來覆蓋，將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、活動等方式進(jìn)行推廣。而在四、五、六級城市，則會通過一些合作伙伴去推廣，這些合作伙伴既包括國美這樣的零售商，也包括一些具有客戶資源的增值服務(wù)提供商。
Vostro品牌的推出，標(biāo)志著戴爾已經(jīng)在中小企業(yè)市場邁出了第一步。但是就目前來看，與惠普和聯(lián)想在中小企業(yè)市場拓展方面的力度相比，戴爾還存在差距。戴爾方面私下向記者透露，新年伊始，戴爾將在中小企業(yè)市場有更多的動作。
聯(lián)想 網(wǎng)絡(luò)營銷 細(xì)分制勝
2007年，是聯(lián)想挺進(jìn)中小企業(yè)市場的第三個年頭。
2005年，聯(lián)想看準(zhǔn)了中小企業(yè)市場家用與商用混合的特性，果斷地改變了揚天原有的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品設(shè)計、供應(yīng)鏈、營銷、渠道、服務(wù)5個環(huán)節(jié)進(jìn)行了全流程的變革。在“春促”營銷推動下，當(dāng)年揚天系列實現(xiàn)了100%的增長率并迅速奠定了其在中小企業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2007年6月，聯(lián)想揚天科技奧運快車啟動發(fā)車儀式，4輛大篷車將在未來兩年內(nèi)開往全國500個1～4級市場。9月，聯(lián)想又啟動區(qū)域掘金計劃，為中小企業(yè)提供綜合解決方案，歷時一年，席卷15個中小企業(yè)集中區(qū)域、100座重點城市。12月，轟轟烈烈的“秋促”進(jìn)入尾聲。商促啟動月余，揚天共出貨30余萬臺，接近2006年揚天全年銷量130萬臺的1/4，同比增長20%，大大超過了IDC預(yù)測的8.9%的平均增長率。
正當(dāng)聯(lián)想揚天進(jìn)一步鞏固其近40%的市場占有率時，也感覺到了對手的來勢洶洶。“中小企業(yè)PC市場競爭正迅速集中，未來將進(jìn)入寡頭壟斷時代，各廠商正抓緊時間完善其布局。”聯(lián)想集團(tuán)大中華區(qū)臺式營銷總經(jīng)理湯捷說。
在即將到來的寡頭時代，聯(lián)想意欲何為？
“如何說以前揚天在中小企業(yè)的推廣是炸彈式的，聲勢浩大，接下來將進(jìn)入導(dǎo)彈階段。”聯(lián)想集團(tuán)大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬羽中說。
分析人士認(rèn)為，導(dǎo)彈式的精準(zhǔn)投放實質(zhì)上意味對中小企業(yè)市場的再細(xì)分。在中小企業(yè)急速分化的今天，“細(xì)分”無疑是最好的利器。
“經(jīng)過了幾年的實戰(zhàn)演練，中小企業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。”馬羽中認(rèn)為，一是中小企業(yè)越來越看重服務(wù)，服務(wù)已經(jīng)成為對PC廠商的基本考量點；二是中小企業(yè)所需的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一臺PC，而是解決方案；三是網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸成為新的營銷模式。
今年9月，聯(lián)想成為阿里巴巴網(wǎng)商大會的贊助商，揚天廣告赫然出現(xiàn)在阿里巴巴的網(wǎng)站上。11月，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)站上出現(xiàn)許多出售聯(lián)想揚天的商鋪，雖然此舉都是經(jīng)銷商個體行為，而非聯(lián)想官方舉措，但此后聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上試水拍賣奧運紀(jì)念機(jī)型，可以看出面向中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通路，正在成為聯(lián)想在細(xì)分市場探索的一種新模式。
“雖然目前中小企業(yè)通過網(wǎng)上買電腦的比例僅占11.4%，每季度揚天通過網(wǎng)絡(luò)平臺給渠道帶來的銷量也只有一萬臺，但是網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢已經(jīng)很明顯，出現(xiàn)爆發(fā)點的那一天一定不會太遠(yuǎn)。” 馬羽中說。
相對于網(wǎng)絡(luò)平臺上的摸索嘗試，在渠道上繼續(xù)精耕細(xì)作則是聯(lián)想的強(qiáng)項。今年4月，聯(lián)想在合作伙伴大會上拋出了“價值營銷”的新理念，即以客戶的需求為中心，通過謀求客戶對產(chǎn)品價值最大程度的認(rèn)可，獲取更高的收益。
價值營銷理念帶來的是培養(yǎng)具有挖掘客戶潛質(zhì)和提供解決方案能力的價值型渠道。客戶的積累、對客戶的服務(wù)能力以及自身的技術(shù)水平，成為聯(lián)想篩選渠道的三大標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)想也對這樣的渠道寄予厚望，湯捷曾經(jīng)表示，這些渠道力量將組成聯(lián)想開拓中小企業(yè)市場的尖兵團(tuán)隊，成為聯(lián)想未來占據(jù)最高點的重要保障。
聯(lián)想打造尖兵團(tuán)隊的同時，競爭對手也沒有忘記籠絡(luò)渠道。惠普此次以全程助力計劃正式進(jìn)軍中小企業(yè)市場，并以方案的優(yōu)勢深挖經(jīng)銷商。面對日益白熱化的競爭，馬羽中表示，貼近終端用戶才是最重要的，聯(lián)想正在一步步通過“導(dǎo)彈”式的推廣營銷深入用戶，并緊緊地抓住他們。
安徽新華電腦學(xué)校專業(yè)職業(yè)規(guī)劃師為你提供更多幫助【在線咨詢】
